「安く仕入れたのに、儲からない」のはなぜか。商品は“粗利額”で選ぶ
「安く仕入れたのに、なぜか儲からない」。
販売店様の社長から、いちばんよく聞く言葉です。
卸の立場で毎日見積もりを見ていると、原因はだいたい同じところにあります。商品を「仕入れ価格」で選んでいることです。
結論から言うと、見るべきは仕入れの安さでも粗利率でもなく、1件あたりに残る「粗利額」です。
安い商品は、売価も下がる
仕入れが安い型番は、そのぶん売価も下がります。
例えば粗利率が同じ2割でも、売価が10万円違えば、1件で残るお金は2万円違います。年間の件数をかけると、その差がそのまま会社の利益の差になります。
もう一つ、安い商品は「価格で比べられやすい商品」でもあります。同じ型番で相見積もりになれば、値引きの勝負になり、率そのものも削られていきます。
仕入れで得をしたつもりが、売るところで取り返されている。これが「安く仕入れたのに儲からない」の正体です。
現場でよく見る3つの型
- 仕入れ単価の安さで主力商品を決めていて、1件あたりの粗利額を比べたことがない
- 全体の粗利率は見ているが、商品ごとの粗利額は出していない
- 安い型番で相見積もりに入り、最後は値引きで決めている
どれも、数字を見る場所を少し変えるだけで改善できます。
明日からできること
やることは難しくありません。まずは次の2つです。
- 見積書のひな形に「売価 − 仕入れ ＝ 粗利額」の欄を1つ足す
- 月末に、商品を「よく売れた順」ではなく「粗利額の多い順」に並べ替えてみる
この2つで、主力にすべき商品が見えてきます。よく売れているのに残る額が小さい商品が、上位から外れるはずです。
粗利額が小さい商品は、蓄電池やエコキュートと組み合わせたセット提案に入れるか、上位の機種への切り替えを考えます。
安い商品を売るな、という話ではありません。「安いから選ぶ」を「残るから選ぶ」に変える、それだけです。
仕入れ先と一緒に考える
商品選びは、販売店様だけで抱えなくて大丈夫です。
TRAIMでは、太陽光・蓄電池・V2H・エコキュートなどの仕入れのご相談に、粗利額の見え方も含めてお応えしています。「この組み合わせで、1件いくら残るか」から、一緒に考えさせてください。
自社のどこで粗利が漏れているかを確かめたい方には、無料の「粗利改善チェックリスト」をご用意しています。仕入れ・商材選定の章から、5分ほどで点検できます。